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城商行做小微,怎么做?邹倩——齐商银行微贷管理总监为您分析!



“城商行的天职就是服务小微“。齐商银行历经4年,举力坚守职责,如今,新增贷款中,小微贷比例已达95%。齐商银行是如何做到的?且听第九届中国中小企业家年会服务中小企业先进个人、齐商银行微贷管理总监邹倩为您分解!

近几年,我国金融支持小微企业发展的高歌,曲目不断;急呼城市商业银行走小微贷的路线的声音,不绝于耳。就在2013年城商行年会上,中国银监会党委书记、主席尚福林强调指出:“城商行的天职就是服务小微。”作为淄博市最大的商业银行——齐商银行,早在2010年,便坚毅扭转原经营方向,并全力以赴向小微贷进军。历经4年,新增贷款中,小微贷的比例为95%。齐商银行的长远目标为小微贷占比99%。为了加速进程,扩大服务小微半径。2014年11月28日,齐商银行在北京召开新闻发布会宣布旗下互联网投融资平台——齐乐融融E平台正式上线。

那么,齐商银行逐步扩张小微贷版图的雄心、实力及业绩,如何征服天下?

如巍山的决心

齐商银行成立于1997年,其前身为淄博市商业银行。起初资产为30亿元。度过14载,其身家已增值为700亿元。目前,设有6家分行和90家分支机构。齐商银行自成立以来,一直秉持“齐心齐行、共商共赢”的经营理念,并以客户为中心,专注客户、专心服务。

早在2005年,银行业间的竞争日益激烈,在这种情况下,齐商银行认为唯有改革,方可在“乱世”中谋发展。就这样,齐商银行下定改革的决心。但是怎么改?从哪里发力?小微企业在国民经济中的地位越发重要,市场潜力大,加大对小微企业的支持力度也逐渐成为国家政策导向。倘若以小微贷款为切入口,转型势必会事半功倍。

2009年,齐商银行精心组织和安排了强力团队,针对小微企业贷款难的实情,在当地展开了深入细致的调研。期间,拜访了淄博政府与经济发展规划有关的各部门(包括统计局、中小企业局、招商局、经贸委、发改委、工商局、税务局、经济服务中心等);踏遍了淄博地区的每一个集群市场、写字楼、工业园区和产业园区,以及当地每一家金融同业机构。

小微企业贷款存在较大缺口的原因跃然纸上:小微企业的贷款风险较高,这与其天生规模小,收入低,抗风险能力差,信息不对称息息相关;成本高,银行为其发放贷款时,高耗时、耗力、耗成本;担保难,小微企业可抵押资产较少,有时甚至没有抵押资产。“两高一难”,很直接,也很明了。

针对当前的形势,齐商银行的董事会和股东层,就小微贷的发展前景,进行了缜密分析。 2010年,齐商银行制订了《nba买球的网站:加快推进战略转型实施特色化差异化经营的意见》,明确了实施特色化、差异化经营和推进战略转型的总体要求和具体措施。就此,齐商银行的小微贷之路,正式启程。在2014年,齐商银行制订了《齐商银行小微企业业务三年发展规划》,进一步明确齐商银行的战略重心转移目标

气势磅礴的新布局

战略转型的大局已定,2009年,齐商银行高调拉开深化改革的大幕。其雄心为通过变革,最终跻身为山东省乃至全国知名的小企业金融综合服务商。实现宏伟的目标,齐商银行决定从体制上创新商业模式开始。

在总体机构设置上,齐商银行按照现代化商业银行经营管理体制要求,重新调整了对总、分、支行组织的管理架构,设立了“小企业金融事业部+小微企业业务分中心+专业支行”。小企业金融事业部引领齐商银行小微企业业务的发展;小微企业业务分中心延伸小微企业的服务能力,改进和提升小微企业营销模式,强化对小微企业金融业务的典型引领带动作用;专业支行则细化行业、领域的贷款服务。

2009年,“齐商银行小企业金融服务中心”依法成立。同年,新设立的滨州、东营等分行,建立起小微企业业务分中心。随后,塑料化工、小商品、建材建陶、机电泵业和不锈钢五家专业支行相继成立。五家独立的专业支行,备受小微企业的热捧。

在扩张市场上,采用空间分层的手法,即通过运行,将触角深入每一个小微企业。在纵向上,小企业金融服务中心以各行业协会、商会、核心企业产业链、供应链等为依托,通过召开产品推介会、业务洽谈会、企业家联谊会等方式,为此线条上的小微企业提供金融咨询、产品介绍、业务洽谈、现场签约等一揽子金融服务。当前,已签约合作单位有20多家,授信客户近300余家,地域遍及浙江、山东、内蒙古、湖南和陕西等地;在横向上,各分支行,以当地政府为依托,搭建起了银政合作、开发园区服务、产业园区等平台,批量开发客户。当前,合作平台已包揽当地发改委等9家单位。客户目标将从此渠道中的优质客户产生;微贷扫街以集群市场、沿街商铺、写字楼、仓储区内微小企业及个体工商户为目标群体,当前,扫街的覆盖面已无遗角。

做小微,容易;做深,做透,却不易;如果让金融服务惠及每一个小微客户,更不易。据齐商银行微贷管理总监邹倩介绍,在山东省,传统小微金融难以抵达的客户量较大。这部分群体,地处偏远,但当地的农业和种植业却较为发达。为了惠及nba买球的网站小微群体,打破物理网点的局限性,齐商银行决定上线齐乐融融E平台,旨在通过互联网金融的形式,扩大小微金融服务覆盖面。

各项“保险”纷纷到位

“喊破嗓子,不如甩开膀子”。齐商银行服务小微,用力地甩开了膀子。曾在2007年,银监会为了更好地促进银行对小微企业的授信,出台了《银行开展小企业授信工作指导意见》。为了落实指导精神,齐商银行综合从利率定价、授信审批、激励约束、人员培训、业绩核算等五大方面大力改革,强化服务小企业的成效。

首先,自2009年开始,将每年新增贷款计划的70%以上,用于投放至小微企业,且对规模进行单列,对贷款业务量进行独立的成本和利润核算。对投放比例不达标的分支行,按照有关规定,不给予新增授信。其次,对贷款的发放及审批流程,设置了高效的管理体制,并且将放贷规模按照1万元-100万元、100万元-500万元、500万元-3000万元三个级别,特设不同的小组进行审批。再次,针对小企业业务指标的完成程度,对分行行长,分行,以及业务员等做了与指标完成情况相关的奖励制度。对于业务员,采用一人一张资产负债表,上不封顶,尽职免责,失职必究等公开、透明、量化到人的薪酬激励机制。最后,依据产业政策、信用评级、历史信用记录、贷款担保方式、贷款形态等因素,对小微企业业务授信实施利率差别化定价。

为了最大程度地降低小微企业的贷款风险,齐商银行参照国际通行的信用“6C”标准原则,建立了全流程风险管理体系,在此基础上,还建立了小微企业“防欺骗、防盲目扩张、防道德风险”三防理念。

首先,以流程化、标准化建设为标准,建立全流程风险防控体系。其次,通过财务数据定量分析与非财务因素定性分析,交叉验证,创建防欺诈调查方法。主要通过考察客户账户现金流测算经营现金流及经营状况,编制财务分析简表、测算客户资产负债状况,了解发展历史、摸清资金来源,以及对客户信息进行交叉检验和实施逻辑验证来实现。再次,创建“防盲目扩张”调查方法。主要通过测算企业保本点、掌握企业还款能力,建立与企业经营相匹配的灵活分期还款方式来实现。此外,加强队伍建设,实施全流程监控,构建“防道德风险”防线。主要通过建立“合规文化”和全流程监控机制,以及借助微信平台,建立学习、激励、监控微信群来实现。最后,主动防范风险,及早化解风险,构建专业性贷后管理新模式,并引进国际先进微贷技术,促进微贷业务健康发展。

在几乎无懈可击的风控措施中,“六看”即一看帐本,重点分析企业及个人的银行流水帐;二看产品,重点观察企业有无好的产品;三看人气,重点观察企业顾客的数量、层次;四看人品,重点观察企业成员的敬业精神;五看成效,重点比较贷款前后企业经营效果对比;六看存货,主要调查企业存货数量、流转速度,以及对生产型企的“三,”即“知行、知底、知实”:“知行”具体为知道其高管的品行和发展思路,实际对企业的管控能力;“知底”即知晓其身价及家底,企业整体经营情况,“知实”即全方位对其财务、经营、管理、销售进行逻辑检验判断,检验其真实情况。

贷款产品“私人”定制

当前,深深地束缚小微企业贷款手脚的致命因素为缺乏足值抵押物。实际上,潜在的非传统的抵押物在小微企业中,较为常见。如何发现并设计可利用非传统抵押物的贷款产品?齐商银行推陈出新,为其量身定做了“齐动力”系列产品。

首先,在淄博地区首推知识产权质押贷款。当前在淄博市刚刚起步,但缺乏足值固定资产的高新技术企业,是对贷款有较大刚需的一大企业主体。目前,此类企业已达千家,拥有独立知识产权的专利授权量为13000余件,市场评估价值近5亿元以上。为了就地取材,满足此类企业的贷款需求,2010年,齐商银行在淄博市发放了当地首笔专利权质押贷款,并在此基础上推出了商标权、著作权等知识产权质押贷款。此后,不断开放此类贷款。截至2014年9月,已累计向90余家科技成长型中小微企业发放该产品贷款累计超过3亿元。

其次,针对不同渠道的客户特点,推陈出新。其中有依托政府平台渠道的“银政企组团贷”,当前已为10余个团办理了“银政企组团贷”业务;依托协会、商会渠道,设计推出的“银会企组团贷”;依托供应链、产业链营销渠道,推出的应收账款质押贷款、核心企业担保回购贷款、厂商银等产品;依托产业集群营销渠道,推出的“手拉手组团贷”;依托对房产抵押贷款拓展渠道,推出的“抵押循环贷”、“抵押扩容贷”系列产品;依托进出口型企业营销渠道,推出的“出口退税帐户托管质押贷款”、订单融资、打包贷款等产品。依托对专业市场、集群市场渠道,推出“租金贷”、“联保贷”等产品。

再次,推出了质押范围宽泛的“动产质押贷款”产品。主要应对一些经营大宗商品或以大宗商品为原料的企业。这类企业由于经营易储存、易变现,商品价值好确定,但商品或原材料资金占用量大,又缺乏足值抵押物,对资金具有较大季节性需求而设计。目前,已办理了110余个质押品种的动产质押贷款。此外,引进德国的IPC国际微贷技术后,推出IPC微贷“鑫易贷”和“鑫用贷”信用产品系列,且为无抵押、无质押、纯信用贷款产品。

最后,密切与共青团淄博市委妇联的合作,延伸服务领域,丰富了“淄青贷”、“巾帼创业贷”的产品内容。其中包括大力扶持农村青年创业,以养殖权、林权抵押方式大力扶持绿色农业,有效满足实体经济信贷需求。为了提高小微企业服务能力,向其提供一揽子全方位综合金融服务,齐商银行推出了一系列金融综合服务。分别为基础金融服务,如网络循环贷、网上银行、POS收银、手机银行、资金归集、代发工资、代收(缴)税费、理财等和拓展金融服务,包括新三板上市推介、撮合交易等。依据企业的具体情况,还推出了一系列组合产品,如对在齐鲁股权交易中心挂牌的企业,推出“股权质押贷款”;对优质客户推出的“网络循环贷”;对慧聪网企业推出了鑫e贷”—网上互联组团贷、生意圈联保贷、抵押循环贷等系列产品。

逐力“三个不低于”

做小微,需要勇气,更需要智慧。齐商银行果断地完成了战略转型升级,并采取了紧锣密鼓的布局措施。4年后,小微企业的疆土已被大面积开垦。

据了解,齐商银行小微企业贷款占比以5%的增长速度逐年递增,新增小微企业贷款占比超过90%。截至2014年10月30日,小微企业贷款户数为5931户,较年初增加984户;小微企业贷款余额为224.17亿元,较年初增加39.4亿元;小微企业贷款同比增速为21.34%;贷款总余额为365.8亿元,较年初增加34.8亿元,增速达到10.52%;小微增速占全部贷款增速的113.28%。“三个不低于”的小微贷款监管指标全面达标,齐商银行再次成为支持地方小微金融发展的主力军。

齐商银行大面积开垦了小微贷的疆土,美誉同步作伴。在2009年-2011年连续三年获“淄博市金融扶持中小企业发展突出贡献奖”;2012年获“淄博市银行业小微企业金融服务先进单位”称号;2013和2014年连续两次被中国中小企业家年会评为“全国支持中小企业发展十佳商业银行”。

笑送2014,喜迎2015。做小微贷,在复杂的经济和贷款形势下,齐商银行将不遗余力,勇集力量,锐意前行。

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